Workshop
Napravite profitabilnu internet kampanju
„Tokom evolucije ne preživljavaju one vrste koje su naj-jače, niti one naj-inteligentnije, već one koje su naj-prilagodljivije promenama“ - Charles Darvin
Marketing u virtuelnom svetu polako ali sigurno sustiže marketing u klasičnom svetu od cigle i maltera (ili se bar sa njim izjednačava). Većina kompanija polako uviđa značaj interneta u savremenom poslovanju. Mnoge su svoje kompletno poslovanje prebacile na internet. Samim tim i internet marketing postaje jedna od najvažnijih oblasti poslovanja bilo koje kompanije. Kako uspešno sprovesti internet marketing kampanju?
1. Promovišite pravoj ciljnoj grupi
Prvi i najvažniji korak je da definišete kome se obraćate. Šta god da nudite, uvek će postojati neka grupa kupaca kojoj vaš proizvod najbolje odgovara. Da li ste čuli za Pareto princip? To je princip da 20% kupaca donese 80% zarade. To praktično znači da vam efektivnost kampanje može biti jako visoka ako pronađete ko su vam tih 20% kupaca?
Kako nalazite tu idealnu ciljnu grupu? Pođite od motiva, ili želja i potreba koje vaše kupce motivišu na kupovinu. Vidite u kojoj grupi ljudi su ove želje i potrebe naj izraženije. Recimo ako prodajete softver za računovođe, sasvim je jasno da će vam ciljna grupa biti svi oni kojima bi taj vaš softver pomagao u svakodnevnom radu (knjigovođe, računovodstva, državne institucije …).
2. Smanjite rizik za vaše kupce
Prosečan kupac neće nikada kupiti od vas ukoliko vrednost koju dobija nije veća od rizika i straha koji oseća prilikom kupovine. Ovo je posebno izraženo na internetu gde nije lako utvrditi kredibilitet ponuđača (proizvoda ili usluga). Tu se postavlja pitanje poverenja. Kako da vaš potencijalni kupac veruje da ćete ispuniti to što nudite?
U ovom slučaju veoma je dobro pozvati se na prethodna iskustva zadovoljnih klijenata. Ako ste novi, da bi zadobili kredibilitet potrebno je pozvati se na kredibilitet onoga u koga vaši kupci već imaju poverenja. Nađite partnera koji vam može pozajmiti kredibilitet pa zajedno sa njim nastupite kod vaših kupaca.
3. Ustanovite sistem praćenja
Veoma retko će vam kupac kupiti proizvod u prvom kontaktu, posebno na internetu, gde je zabeleženo da kupac prosečno kupuje tek u sedmom kontaktu. Za ovakvu situaciju potreban vam je sistem praćenja. Da precizno znate ko vas je, kada, kako i zašto vas je kontaktirao.
Kako ustanoviti sistem praćenja? Ako nemate neki ogroman broj kontakata, postavite sebi zadatke (da kontaktirate potencijalne kupce) u nekom programu za organizovanje kontakata, a često vam može poslužiti i besplatan Google kalendar. Unesite ključne kontakt podatke o kupcu i ubeležite kada i kako da ih kontaktirate. Kao i u običnom svetu, i u virtuelnom je upornost najvažniji faktor uspeha.
4. Napravite ponudu koju ne mogu da odbiju
Živimo u vremenu izobilja. Lokalno tržište postalo je globalno tržište. Za svaki proizvod ili uslugu koju zamislite postoji hiljade prodavaca na internetu, a za neke i milioni prodavaca. Internet je omogućio da postaje svejedno da li nudite nešto iz Amerike, Evrope ili Azije. To je razlog da učinite da vaša ponuda bude nešto posebno, da se razlikuje od ostalih.
Kako da to postignete? Bez obzira šta prodajete, razmislite šta sve može da se doda na vaš proizvod, koja nova vrednost o kojoj konkurencija nije razmišljala. To može biti pakovanje, garancija, vreme isporuke, kvalitet usluživanja. Ne zaboravite da to istaknete u svojoj ponudi. Neka kupac odmah shvati šta tu ima za njega. Šta mu vaša ponuda donosi, štedi, koju mu vrednost donosi na duge staze?
5. Spoznajte šta vam kupac donosi na duže staze
Nemojte o kupcu razmišljati i procenjivati njegovu vrednost samo kroz jednu kupovinu. U današnje vreme suština je pridobiti lojalne kupce. Ustanovite koliko prosečan kupac kupi za duži vremenski period. Šta sve on kupi za vreme dok vam je kupac?
Kako proceniti dugovečnost kupca? Možete analizirati statističke podatke prodaje, ali ćete imati problem na početku kad još nemate podatke o prethodnim prodajnim navikama. Ustanovite (kroz ankete) koliko su vaši kupci spremni da vas preporuče. Postavite mali formular i pitajte kupce kako su vas našli. Znaćete da ste na pravom putu kad otkrijete puno preporuka.
6. Pratite kako napredujete
Izuzetno je važno da do najsitnijih detalja pratite tok kampanje. Prednost interneta je da se na veoma jednostavan način (Google analytics) može besplatno pratiti aktivnost na vašem sajtu. Koliko poseta, koliko upita, koliko pokušaja kupovine, koliko kupovina, ali i onih koji su odustali pri plaćanju i slično. Iskoristite potencijal interneta da prikupite prave informacije.
Kako da jednostavno saznate neke od pomenutih faktora. Kreirajte posebne web strane za određene delove kampanje i pratite aktivnost na njima. Tako ćete znati dešavanja u pojedinim koracima kroz koje vaši kupci prolaze. Saznajte gde ste bili uspešni, a gde niste, na kojim mestima kupci najčešće odustaju? Jedino tako možete unaprediti ono što radite.
7. Analizirajte i stalno unapređujte kampanju
Kao što možete unaprediti pojedinačne korake u vašoj kampanji, isto tako morate stalno raditi na analizi uspešnosti celokupne kampanje. Ja sam još pre dvanaest godina preduzimao internet marketing kampanje za sebe a kasnije i za klijente i jedno od najvažnijih iskustava iz tog vremena je da na internetu morate biti veoma brzi u reagovanju. Danas je brzina reagovanja postala još značajnija, posebno ako znate da i vaša konkurencija to dobro zna i spremna je da veoma brzo reaguje na najmanje promene okolnosti.
Ovaj savet je verovatno i najvažniji. Morate stalno težiti boljem. Ako nešto ne radi, pokušajte nešto drugo. Internet marketing je veoma sličan gerilskom ratovanju. Brzi napadi, još brža povlačenja, stalna inovacija i velika fleksibilnost. Kao i u pravom svetu i u virtuelnom svetu imate one koji su uspeli, i one koji nisu. IIi ste prodali proizvod/uslugu ili niste. Ne postoji drugo i treće mesto u prodaji. Pogotovo na internetu gde se sve odigrava brzinom svetlosti i gde su kupci uvek samo jedan klik dalje od vaše konkurencije.
.jpg){kind=logo}
