Kako se izboriti sa ovim problemom, posebno u uslovima globalne finansijske i ekonomske krize, kada kompanije širom sveta naveliko otpuštaju radnike i smanjuju plate zaposlenima. Kako, u kom trenutku i na koji način tokom intervjua pomenuti pitanje plate?

Poznato je da početna plata u mnogome odlučuje kasniji rast vaših prihoda. Ako ste počeli sa malom platom, pa kasnije otkrili da drugi zaposleni, koji manje vrede od vas, primaju veću platu, mala je šansa da ćete ih sustići, samo zato što ste u trku sa njima u startu ušli hendikepirani. S druge strane, postoji problem želje da posao dobijete po svaku cenu. Dobrih poslova je malo, prilika za razgovor sa HR-om još manje, a sigurno zaposlenih veoma malo. Kako izbalansirati želju za zaposlenjem po svaku cenu, sa zahtevom da zatražite odgovarajuću finansijsku naknadu za vaš rad?

Pogrešna osoba, na pravom mestu

Proces zapošljavanja je samo jedan vid prodaje, a u prodaji ne postoje sigurni recepti i konačne formule koje će vam doneti egzaktne rezultate. Ali, znajte da kao i bilo koja kupovina, za kupca, odnosno poslodavca, vaše zapošljavanje može biti vrlo bitno pitanje.

Pogrešna osoba, na pravom mestu, je noćna mora svakog menadžera.

Koliko naporno biste radili, kolika bi vam bila plata, za njega su sporedna pitanja, jer ga interesuju samo rezultati. Jedino što direktora ili menadžera (bilo koje firme) interesuje je koliko će vaše zaposlenje pomoći njegovom ličnom napredovanju, odnosno koliko će mu olakšati posao i unaprediti karijeru. Ako zaposli pogrešnu osobu, ne samo što neće uraditi posao za koji je lično odgovoran, ne samo što će se fizički, emocionalno i umno istrošiti, već će pred svojim šefovima ispasti nesposoban i upropastiti svoju karijeru.

U procesu zapošljavanja postoje neki indikatori koje sami morate otkriti i proceniti. Da biste ih otkrili i razumeli, odgovorite na sledeća pitanja:

1.    Da li uopšte pitati kolika je plata?
    Pregovaranje o plati ima smisla jedino ako razgovarate sa nekim ko može o vašoj plati da donese odluku. Namerno ili slučajno, u našim uslovima, selekciju kadrova vrše obično osobe koje nemaju uticaja na visinu vaše plate. U tom slučaju, vaš zadatak je da maksimalno odgovorite zahtevima oglasa, jer je to ključni faktor pri odlučivanju. Ukoliko razgovarate sa vlasnikom, direktorom, menadžerom ili šefom, tek onda ima smisla potegnuti pitanje plate.

2.    Da li ste dovoljno informisani da pitate?
    Kao za bilo koju uspešnu prodaju, za zapošljavanje se treba dobro pripremiti. Saznajte sve o kompaniji, ali ako možete i sve o ljudima koji će donositi odluku o vašem zaposlenju. Šta žele i očekuju, a posebno šta ih boli i muči? Prvo, biće vam lakše da odgovarate na njihova pitanja, a drugo i još važnije, svojim odgovorima lakše i bolje ćete pokazati da ste pravo rešenje za njihove probleme.

3.    Kada je trenutak da pitate za platu?
    Bilo koji pregovori mogu da počnu tek kad se prevaziđe pitanje pozicije pregovarača. Ako je razgovor počeo sa pozicije sile, odnosno ako je poslodavac u startu objavio da njemu vaše zaposlenje mnogo manje znači nego vama, onda morate prvo izjednačiti pregovaračku poziciju. Kako? Ako je moguće pitanjima. Pokažite interesovanje za posao koji se nudi. Pokušajte da kroz pitanja dodirnete one aspekte zaposlenja koje su poslodavcu značajne. Koje su odgovornosti tog radnog mesta, koje su opasnosti za kompaniju ako se radne obaveze ne obavljaju kako treba? Probajte da kroz ovakva pitanja zabrinete poslodavca, da shvati koliko mu je važno da nađe pravog čoveka. Recimo: „Da li ste i koje ste probleme imali sa ovim radnim mestom? Želeo bih da ustanovimo koliko ću ja biti u mogućnosti da ih uspešno rešavam?“ Kad uvide da ste im vi potrebni baš onoliko koliko i oni vama, tek onda možete postaviti pitanje plate.

4.    Kako se predstaviti poslodavcu?
    Poenta svake prodaje je da kupcu ne pričate o sebi, već o njemu. Šta to znači? Potencijalnom poslodavcu ne treba da pričate o svojim osobinama i kvalitetima (radno iskustvo, obrazovanje …) jer to već ima u vašem CV-u, već o tome šta te vaše osobine i kvaliteti znače za njega. Recimo, radno iskustvo znači da ćete brzo moći da se uklopite u posao i time smanjite njegove radne obaveze koje ga pritiskaju. Odgovarajuće obrazovanje znači da ste sposobni da prihvatite kompleksne odgovornosti, koje bi on rado prebacio vama. Suština je da ih kroz pitanja dovedete do toga da uvide koliko ćete im biti korisni. Ako ste prethodno otkrili šta ih boli (emocionalne okidače), predstavljajući sebe, pokažite im kako možete otkloniti njihovu bol (pritisnite emocionalne okidače). Recimo: „Da li zavisite od ključnih kupaca i partnera? Sada razumem koliko vam je važno da održite dobar odnos sa njima i koliko vam oni znače. Mislim da svojim iskustvom i sposobnošću kreiranja kvalitetnih odnosa mogu jako dobro da vam u ovome pomognem“.

5.    Kako pitati kolika je plata?
    Kad ste se uverili da je poslodavac uvideo koju i koliku korist može od vas imati, tek onda možete postaviti pitanje: „Možete li mi reći koliku platu nameravate da mi ponudite?“ Ili „Možete li mi reći koji raspon plata ste planirali da ponudite za ovo radno mesto?“ Ne plašite se da pitate za raspon plate (od … do), jer čak i ako se usprotive da odgovore na ovakvo pitanje, recite da ste ga postavili samo zato da biste realno procenili kom platnom razredu odgovarate. Pitanje „kolika je plata“ odgovara zatvaranju prodaje u normalnoj prodajnoj situaciji. Veoma je važno da vam, dok pitate, ne zadrhti glas i da mirnoćom i sigurnošću kojom postavljate ovo pitanje pokažete koliko ste sigurni u sebe i svoje vrednosti.

6.    Koliku platu tražiti?
    Mesečna plata koju ćete dobijati je cena koju je poslodavac spreman da plati za rezultate vašeg rada. Ako je definicija cene (plate) da je to iznos koji je poslodavac spreman da plati, a koliko mu to konkurencija dozvoljava, ovo može biti početna tačka za razmišljanje. To znači da unapred saznate kolike su plate u toj firmi i, što je još važnije, kolike su plate za radno mesto na koje konkurišete u širem okruženju. Ovo će vam dati ideju o rasponu (od … do) koji možete da tražite. Da li ćete se opredeliti za niži ili viši deo raspona zavisi od toga koliko ste kod poslodavca uspeli da kreirate percepciju o važnosti da na to radno mesto dovede pravog čoveka. Tek ako je svestan koje koristi od vas ima, možete tražiti više.

7.    Kako treba da izgledate dok pitate?
    Ne zaboravite da najviše prodaje uverenost prodavca u vrednost proizvoda. U slučaju pregovora oko zaposlenja, to je vaša uverenost u sebe i svoje sposobnosti (vi ste proizvod). Naravno, ne smete preterati, pa da pomisle da se folirate, ali zdrava doza sigurnosti i samouverenosti najbolje pokazuje da stvarno mislite ono što govorite. Najbolje je da pitate za platu kroz osmeh, da vide da se ne plašite da pitate i da je sama hrabrost koju ste ovim pitanjem pokazali najbolji dokaz vaše iskrenosti. Ne zaboravite staru englesku izreku: “Hire for attitude, train for skills” (zapošljavajte po pozitivnom stavu, a onda obučavajte za što god želite).

Ova pitanja su korisna, kako u situaciji pregovora za novi posao, tako i za situaciju pregovora oko povišice. Suština je da u oba slučaja vi prodajete sebe. Prvo pitanjima o mogućim problemima na poslu navedite poslodavca da sam uvidi koliko mu je ovo pitanje značajno (otkrijte emocionalne okidače), onda ga opet pitanjima navedite da prepozna koristi koje od vas može imati i vaše kvalitete koji mu ove probleme mogu rešiti (pritisnite emocionalne okidače).

Konačno, budite hrabri i pitajte za platu. Hrabrost u poslovanju je jedna od najcenjenijih osobina. Ona pokazuje da ste spremni da prihvatite obaveze i preuzmete odgovornost koju te obaveze nose. Ne zaboravite da je najveća želja svih direktora i menadžera da u svom radu imaju što manje problema i trzavica, što znači da, ako im možete smanjiti breme briga i odgovornosti, bićete im nezamenljivi. A onda je pitanje plate najmanji problem, bar u onoj meri koliko je do njih da o tome odluče. U krajnjem slučaju, pitanjem kolika je plata možete mnogo manje izgubiti, nego što možete dobiti, pogotovu u ova krizna vremena.