homepage_name! > Izdanja > Broj 15 > Poslovna misao - Dave Lakhani

Poslovna misao

Dave Lakhani

“Ostanem li go i bez prebijene pare u bilo kom američkom gradu, verujte mi da ću do kraja dana imati odeću, hranu, smeštaj, posao, ljude koji me slede i dovoljno novca u džepu da krenem od početka. Zašto? Jer znam kako da uverim ljude da urade tačno ono što od njih želim kako bismo i oni i ja ostvarili svoje ciljeve.” - D.L. U savremenom svetu u kome živimo, svi nešto prodajemo- automobile, umetnička dela, nekretnine, ideje, znanje. Svi smo kupci i prodavci. Nudimo i potražujemo. Postavlja se pitanje: kako u moru ideja i proizvoda, koji se na globalnom tržištu nude, ubediti ljude da slede vašu ideju? Kako ih uveriti u kvalitet, neophodnost i ekskluzivnost vašeg proizvoda u moru sličnih koji su već na tržištu? Odgovor nije ni malo jednostavan. Ne postoji nikakva formula ili šablon, ali postoje određena pravila i smernice koje vam mogu pomoći da smi nađete odgovor na postavljena pitanja.

Dave Lakhani je svetski strateg poslovnog ubrzanja i predsednik Bold Aproche, Inc., firme za poslovno ubrzanje koja pomaže preduzećima širom sveta da trenutno uvećaju dobit efikasnom prodajom, marketingom i odnosima sa javnošću.

Jedan je od vrhunskih svetskih stručnjaka na temu primene uveravanja. Lakhani je bio vlasnik više od 10 uspešnih poslovnih poduhvata u poslednjih 20 godina. Sebe smatra uspešnim preduzetnikom i predanim graditeljem posla. Predani student i večiti učenik, proučio je svakog velikog stručnjaka na području prodaje, marketinga i uticaja u poslednjih 20 godina. Majstor je neuro-lingvističkog programiranja (NLP).

Lakhani se proučavanjem umeća uveravanja bavi od svoje šesnaeste godine. Kako u svojoj knjizi navodi, uveravanje je počeo izučavati iz prilično neobičnog razloga. Dave-a i njegovu braću odgajila je samohrana majka koja je želela svojoj deci da pruži najbolje obrazovanje i vaspitanje. Tako je odlučila da ih odgaja u duhu jednog verskog kulta kome se priključila. Kako sam Lakhani navodi, taj kult je negovao veru u Boga kao spasitelja, ali tu svaka sličnost sa tradicionalnim hrišćanstvom prestaje. Vođe i pripadnici kulta su verovali da žene u društvu vrede vrlo malo, njihova je jedina uloga da rađaju i da se brinu o deci, kući i mužu. Obrazovanje se ograničavalo. Žene se nisu smele šišati nisi nositi odeću koja podseća na mušku. Gotovo da su bile smatrane nižom klasom. Kako je jedna mlada, obrazovana žena pristala da bude deo ovakvog kulta? Kakva je to moć koja ju je uvukla u taj svet?

U potrazi za odgovorima na ova pitanja, Dave Lakhani je u svojoj 16. godini napustio kult i svoju porodicu. Vrlo brzo je shvatio da su vođe kulta zapravo samo dobri manipulatori. Shvatio je da je razlika između manipulacije i uveravanja u cilju koji želite da postignete. Manipulatori teže da ostvare svoje ciljeve koristeći ljude koji ih slede, a oni koji uveravaju imaju za cilj obostrano zadovoljstvo i korist. Najzad, manipulacija uvek propada, a istinsko uveravanje traje.

Uveravanje po etičkim merilima

Lakhani se posvetio izučavanju uveravanja po etičkim merilima. Na tom putu, pomogao je mnogima da ostvare svoje ciljeve. Pomažući drugima, pomogao je i sebi. Ostvario je prihode koji su ga doveli među 3-5 procenata onih koji u SAD-u zarađuju najviše.
Dave Lakhani je, između ostalih, i autor knjige “Umeće uveravanja”. U ovom tekstu se prenose najzanimljiviji delovi te knjige i predstavlja deo koji vam može pomoći da vašu ideju pretočite u zanimljivu priču koju će ljudi lako razumeti i slediti. Pričanje priča je jedan od elemenata uveravanja, a uveravanje ključ prodaje marketinga i pregovora.

Pričanje priča

„Ovo pišem u hotelskoj sobi u Minneapolis-u u Minnesoti. Napolju je minus 25 stepeni. Gledam ljude koji se pod mojim prozorom, svi se užurbano kreću lica duboko zaronjenih u kaput i šal… Svi, osim jednog čoveka! Koža na licu i rukama mu je vatreno crvena od hladnoće, na kosi mu vise komadi leda. Diše isprekidano i bolno, dok mu ledeni dah para pluća. Jedan pogled na njega bio je dovoljan da shvatim da je u neprilici. Iako ne čujem nijednu reč, prepoznajem da psuje dok šakama udara po vratima. Malo zna o tome da će se njegove tegobe pogoršati. On to ne može videti, ali ja mogu…“

Osećate kako je teško stati čitati priču? Ostavio sam vas sa pitanjem šta će se dogoditi? Želite da znate, morate da znate. Sa nekoliko jednostavnih rečenica sam probudio vašu maštu i doneo vam novo iskustvo. Sigurno znate kako se čovek oseća na minus 25 ili bar možete zamisliti.

Priče u sebi imaju moć. Iz njih učimo celog života. Naučili smo da ih slušamo i iz njih tražimo pouku. Osećamo kako nas svojom privlačnom energijom uvlače u sebe. Priče slušamo drugačije nego činjenice i brojke.

Uveravanje bez reči

Pre nego što razmislite o tome koju ćete priču ispričati nekom koga želite da uverite u nešto, morate da obratite pažnju na bitne stvari, one koje govore o vama pre nego što išta izgovorite. Dave Lakhani objašnjava kako vaša pojava utiče na vašu okolinu.

Pojava

„Ljudi vas prosuđuju prema vašoj pojavi. Istraživanja pokazuju da visoki muškarci bolje prolaze na razgovoru za posao od niskih, jednako kao i u dogovaranju za izlaske sa suprotnim polom. Privlačni ljudi imaju veću verovatnoću za dobijanje posla od svojih jednako obrazovanih, manje privlačnih vršnjaka. Časopis Američkog društva psihologa objavio je 1991 detaljnu studiju o privlačnosti. Možda vam navedeni podaci zvuče nepošteno prema nekima ali je to jednostavno životna činjenica.

Svako od nas ima očekivanja kada je reč o tuđem izgledu, ponašanju ili govoru. Zamislite na trenutak da vaš lekar uđe u ordinaciju sa blatnjavim čizmama i pantalonama, sa iznošenom kapom na glavi i da vam kaže da imate rak i da će vam on pomoći da pronađete najbolji način lečenja. Da li biste mu verovali? Da li biste ostali kod njega? Da li biste prihvatili njegov savet? Sigurno bi mnogo zavisilo od vašeg dotadašnjeg odnosa, ali čak i da je on bio savršen, njegovo se držanje i uloga neće slagati sa vašim obrascem o izgledu i ponašanja lekara.

Vrlo su različita mišljenja o načinu odevanja prilikom susreta sa klijentima. Mnogi menadžeri sa kojima sam razgovarao kažu da bi trebalo da se njihovi zaposleni oblače nešto lošije od njihovih kupaca ili klijenata. Drugi misle da je dobro da nose odela. Treći smatraju da je najprikladnija uniforma preduzeća. Neki čak veruju da se klijenti ili mogući kupci bolje osećaju ako se njihovi domaćini oblače lošije od njih. To je potpuno pogrešno!

Odeća podržava vaš položaj i privlači pažnju na vas kao osobu, a ne samo na odeću. Možda je najvažnije kako se osećamo u odeći. Konačno, zlatno pravilo glasi: obucite se onako kako se očekuje od nekoga na vašem položaju, jednako kao vaš klijent ili jednu stepenicu bolje. Odeća vam mora dobro pristajati. Tada prikriva vaše telesne nedostatke, a vi se u njoj osećate prijatno, što vam donosi više samopouzdanja.“
Držanje

Još jedno od stavki po kojoj vas ljudi ocenjuju je, i pre nego što progovorite, vaše držanje.

„Vaše ponašanje je ključni element držanja. Često ljudi mešaju držanje sa izveštačenošću, ali između te dve stvari postoji velika razlika. Držanje će vas, na autentičan i etičan način, dovesti u položaj moći pred slušaocima. Sa druge strane, izveštačenost nije prirodna ali može vam pomoći da od slušaoca dobijete šta želite.

Za vaše ukupno držanje važne su sitnice, jer one mnogo govore o vama. Jedan od najboljih načina kako ih možete videti jeste da se snimite kamerom dok razgovarate telefonom, a drugi, dok držite prezentaciju. Posmatrajte se pažljivo, prvo sa a zatim bez tona. Zamolite poverljivu osobu da to pogleda sa vama i kaže vam šta joj je najuočljivije jer će to i vaši slušaoci, bilo da je reč o jednoj ili osobi ili mnogo njih, uočiti i zapamtiti. Među najvažnijima su pokreti ruku, posebno različiti, nervozni pokreti lica. Koristite ruke kako biste ojačali svoju poruku ili ih spustite s strane. Takođe pogledajte kako stojite i kako se krećete. Jeste li pogrbljeni ili ste uspravni? Prebacujete li težinu tela napred ili unazad? Ljutite li se? Proizvodite li zvukove koji odvraćaju pažnju? Poradite na svom držanju. To ne traje dugo , a donosi izvrsne rezultate. Ako ne znate kako, pozovite kineziologa ili kiropraktičara. On će vas voditi kroz jednostavne vežbe za telo koje će vam pomoći pri držanju i hodanju.”

Glas i veština komunikacije
Dobri govornici govore skladno i tečno i marljivo rade na uklanjanju poštapalica iz svog rečnika koje umećemo u svakodnevnom govoru na mestima gde bi kratka pauza bila bolje rešenje popravljajući celokupnu delotvornost poruke. Možete jednostavno govoriti u ritmu koji odgovara tempu muzike ili, složenije, preslikati ritam, tonalitet, intonaciju i brzinu kojom govori vaš sagovornik. Bez obzira na vaš stil, najvažnije je da pre izlaganja znate šta ćete reći i da to i kažete na najuverljiviji način. Čim dobro poznajete temu, vaša prirodna ubedljivost izranja. Želite li da popravite ritam svog govora? Koristite audio-knjige i obratite pažnju na koji način učitelj čita priču ili slušajte poeziju. I jedno i drugo daje vam jasnu sliku ritma u komunikaciji. Proučavajte glumce koji vam svaki put moraju prodati sliku lika koji tumače. Slušajte kao govore, kako glasom izražavaju emocije, kako vas uvlače u priču svojim govorom i kako koriste dramske pauze da bi naglasili trenutak ili osećaj.

Kako ispričati uverljivu priču

Nebrojeno puta vam se desilo da slušate svog kolegu koji govori na konferenciji, na skupu, na ceremoniji u okviru proslave jubileja firme i da pomislite da je on jednostavno prirodni talenat. Sigurno vam se činilo da je jedinstven i da vi nikada nećete moći da pred velikim brojem ljudi govorite tako tečno i uverljivo. Tačno je, prirodni talenat je prednost, ali besedništvo i pričanje dobrih priča je veština koja se može savladati.

Evo nekoliko saveta Dave Lakhani-ja koji će vam pomoći da ispričate uverljivu priču:

„1. Svoju priču morate dobro poznavati. Većina vaših trenutnih priča nije uverljiva jer o njima niste dobro promislili. Imate samo komadiće, ali nema stvarne povezanosti među njima i vaša priča ne teče. Još gore, drugi su vam ispričali svoje priče koje bi trebalo da prihvatite kao svoje, ali nemate sve informacije. Najuverljivije priče jesu one iz vašeg iskustva.

2. Isplanirajte svoju priču. Uverljiva priča odgovara na pitanja ko, šta, gde, kako, kada i zašto.

Vaša prva rečenica mora probuditi one koji su pet metara daleko od vas udubljeni u neki svoj posao. Ona ih mora naterati da prekinu ono što rade i poslušaju vas.“

Lakhani smatra da je uključivanje osećanja veoma bitan korak u pričanju priče. U priču morate uključiti opis događaja koji će slušaoce navesti da se prisete svog bola, požude, straha ili želje, jer je to dobar način da se prisećajući svog iskustva. Dajte primer nekog koga oni poznaju ili govorite iz svog iskustva, da bi oni koji slušaju vašu priču znali da se radi o stvarnoj osobi, a ne nekom izmišljenom liku iz romana. Bitno je da vaša priča sadrži samo onoliko informacija koliko je dovoljno da slušalac sam donese zaključak. Recite šta bi on trebalo da uradi, do kada i zašto. Dajte povratnu informaciju. Proverite da li je vaša priča dobro shvaćena.

Poslednji, ali ne manje važan korak u pričanju priče je dinamičnost. Nju morate postići. To je najčešća greška koju ljudi prave. Priča mora biti dinamična i zanimljiva. Prisetite se ili pročitajte neku dečiju bajku. Pričom oživite svoje junake, a oni će slušaocima preneti poruku umesto vas.

Sada… Vaša priča može da počne!

berza_title!

fondovi_title!

kursna_title!