Da li vaše poruke pogađaju pravu metu?

Usled konstantne namere kompanija da o svojim proizvodima komuniciraju iz sopstvenog ugla i pogleda na tržište, umesto iz perspektive benefita ili rešenja za krajnje korisnike, komunikacije koja jednom porukom pokušava da obuhvati sve ciljne grupe, kao i pristupa marketinških odeljenja i agencija koji podrazumeva fokusiranost na brend, tržišni prodajni standard komunikacije ne daje uvek dobre rezultate. Prodajni ciljevi na ovaj način najčešće nisu dovoljno podržani jer kreirana komunikacija ne pogađa pravom porukom pravu metu, pa samim tim izostaje impulsivna reakcija i akvizicija potrošača.

Šarmom možete pridobiti kupca jednom, ali za lojalnost je potrebno više od toga.

Za to je potreban drugačiji pristup – SMART pristup, kakav smo razvili u agenciji DNA Communications, u saradnji sa nizom stručnih konsultanata. Pristup u kome se iz karakteristika proizvoda/usluge izdvajaju one koje su odgovor na potrebe potrošača i kreira komunikacija koja će, umesto da jednom porukom pokuša da zadovolji celo tržište, „napasti“ samo one koji zaista jesu vaši kupci – na pravi način, pravim porukama i kroz najadekvatnije kanale.

Cilj SMART pristupa nije komunikacija sa onima koji vam nisu kupci, niti da svoj proizvod ili uslugu predstavite istom porukom mladom čoveku i penzioneru, nekome ko je iz urbanog centra i nekome ko živi i radi u ruralnom području. Takva poruka ne može biti adekvatna za sve.

Kako funkcioniše SMART pristup?

Najpre, tu je kreiranje SuperBrief-a, a zatim detekcija adekvatnih arhetipova kupaca, kreiranje komunikacionog upravljanja odnosima sa klijentima i konačno segmentirano targetiranje.

Kreiranje SuperBrief-a o proizvodu i njegovim karakteristikama i detekcija pravih benefita za kupce kroz odgovore na njihove potrebe i probleme koje proizvod rešava, podrazumeva prikupljanje informacija odeljenja zamarketing, analizu konkurencije, kao i ključne uvide internog konsultanta za prodaju.

Arhetipovi kupaca su pažljivo kreirani u saradnji s timom konsultanata koji su se bavili psihologijom kupaca, istraživanjima o njihovim navikama i kanalima koje koriste.

Vaši arhetipovi kupaca predstavljaju delove tržišta na kojima imate najbolju šansu za prodajne rezultate, ali ti delovi tržišta se razlikuju. Ako vaš proizvod zadovoljava potrebe svih grupa, kreira se komunikacija koja obuhvata sve segmente. Sa druge strane, za svaki segment, za svaki arhetip kupca, kreira se posebna kampanja koja porukom i stilom odgovara baš tom segmentu, kroz kanale koji ih presreću na pravom mestu!

Ovakvom optimizacijom fokusa i targetiranja maksimalno se podiže efikasnost kampanje, ne rasipa investicija na segmente tržišta koji nisu za vaš proizvod/uslugu i kanale koji ne rade. Posledično, SMART pristup prodajnoj komunikaciji kompanije DNA Communications nudi uštedu i bolje rezultate prodaje, uz bolje prilike za dugoročnu lojalnost kupaca upravo vašem brendu.

Aleksandra Jevremović, Client Service Director, DNA Communications