Početna > Izdanja > Broj 107 > Edukacija - Dragiša Ristovski

Vrhunski rezultati u prodaji zahtevaju apsolutni optimizam, pozitivan stav prema životu i goruću želju za uspehom

Svakodnevna realnost vam pokazuje da mnogi ljudi (a isti je slučaj i sa prodavcima) prebacuju odgovornost za svoje stanje i rezultate tako što određenom danu daju epitet da je LOŠ! I onda su stvari mnogo lakše (čitaj teže) jer nismo krivi mi, već određeni tzv. „loš dan“. A šta je istina? Nema lošeg dana, već samo loše percepcije, a dan postaje loš onog momenta kada ga mi definišemo kao loš! A o čemu se ovde stvarno radi?

Da li je jedan dan zaista loš ili je u pitanju pogrešan stav?!

U tom lošem danu ne smemo izgubiti iz vida da biranjem između pozitivnog i negativnog stava u prodaji (a i u životu uopšte) mi, zapravo, biramo (i ako toga nismo svesni) i svoje krajnje rezultate.

Pouzdano tvrdim da pozitivan pristup i vedre misli imaju mogućnost da prodaju podignu na najviši nivo, a sa druge strane, negativan pristup i loše emocije bukvalno razaraju prodaju i doprinose da jedini realni rezultat bude neuspeh.

Jedno je sigurno prodajni uspesi dolaze u susret prodavcima koji imaju razvijenu svest o uspehu i koji ga privlače, a poraz onima koji su ravnodušni i dopuštaju sebi da poraz postane njihovo prirodno stanje. U praksi se često dešava da veliki broj prodavaca odustaje u procesu prodaje u trenutku kada im je praktično uspeh pri ruci, ali ga prepuštaju drugim prodavcima.

Na žalost, mnogim ljudima deluje jednostavnije da odustanu nego da nešto dovrše ili da jednostavno probaju a ne da urade! Jednostavnije je da konstatuju šta ne valja i zašto nešto ne može, umesto da se usredsrede na ono zašto nešto može.

Nikada nećemo steći veće bogatstvo i postati sofisticirani majstor prodajnih veština ako naše misli nisu pozitivne, ako sami ne možemo da poverujemo da to u stvarnosti može da se desi. Ponoviću još jednom jer sam uverenja da ovo moramo sebi često ponavljati da bismo zaista razumeli ovu moćnu a nadasve istinitu poruku: „Naše misli su prethodnica našim osećanjima, a naša osećanja su okidač za naše aktivnosti i rezulate! Mi se pretvaramo u ono što mislimo da jesmo.“

Svaki čovek je ono što jeste zbog dominantnih misli kojima je on sam dozvolio da mu okupiraju um. Iz pomenutih razloga je izuzetno značajno da ne dozvolimo drugim ljudima i medijima da nas bukvalno truju negativnim mislima i informacijama. Postoje vrlo relevantne informacije da je začetak mnogih opakih bolesti upravo u vidu negativnih misaonih impulsa koji su dugo boravili u umu čoveka. Pomenuti impulsi se vrlo lako mogu preneti putem sugestije sa jednog čoveka na drugog ili se mogu kao takvi odomaćiti (trajno nastaniti) kod osobe koja ih stvara. Ne moram da podsećam da posledice mogu biti strašne, čak i fatalne.

U čuvenom filmu istočnjačkih borilačkih veština „U zmajevom gnezdu“, učitelj Brusa Lija kaže: „Moraš da pobediš demone koji se nalaze duboko u tebi, inače ćeš ih preneti na svoju decu!“

Ti demoni su, zapravo, metafora za naše strahove, sumnje i negativne misli.

Osnova svih negativnih emocija kao što su zavist, ljubomora, pohlepa, sumnja, jeste naš strah. A baza straha (njegov koren) jeste slabo samopoštovanje određene osobe. Iz pomenutih razloga možemo da konstatujemo da su besni ljudi, pre svega osobe sa malim samopoštovanjem a bes im pruža prividnu kontrolu nad određenom situacijom.

Sve navedeno nam pokazuje da su vrhunski prodavci prevazišli, ili da konstantno prevazilaze svoje strahove, da njihova pokretačka emocija nije bes, već entuzijazam!

Uspešni prodavci žive u sadašnjem trenutku za buduće prodaje. Njih ne zavarava minuli rad i ne žive od stare slave (strarih prodajnih rezultata). Oni ne razmišljaju o stvarima koje nemaju i ne koriste ih kao alibi za svoje neuspehe. Oni razmišljaju o stvarima koje već imaju, i o tome kako da u postojećim okolnostima, sa „kartama koje su im podeljene“ ostvare svoje visoko postavljene prodajne rezultate.

Njihovi ciljevi su kreirani na osnovu onoga što sami žele, a ne na osnovu onoga što zbog drugih ljudi moraju da ostvare.

Uspešni prodavci dobro upravljaju i svojim vremenom. Upravljajući svojim vremenom, oni upravljaju svojom karijerom, kao i svojim životom.

Kao što smo već napomenuli u naslovu ovog poglavlja, vrhunski rezultati zahtevaju apsolutno pozitivan pristup situaciji i životu uopšte. To nas upućuje na činjenicu da je korisno da umesto što vidimo problem u kupcu, treba da ga posmatramo kao našeg klijenta koji ima nedoumicu koju će uz našu pomoć razrešiti.

Za one koji su skeptični ili oprezni i kažu da nije uvek lako gledati na situaciju iz pomenutog ugla, citiramo staru izreku koja kaže: „Ukoliko ne možeš da promeniš situaciju, ti promeni svoj stav prema njoj.“ Ovde možemo dodati reči američkog pesnika i sveštenika Normana Vinseta Pila koji je rekao: „Pozitivno mišljenje je način na koji razmišljamo o problemu, a entuzijazam je ono kako se osećamo u vezi sa problemom.“

Iskustvo je pokazalo da jedna od ključnih razlika između vrhunskog i prosečnog prodavca leži u činjenici da vrhunski prodavac ne dozvoljava da mu bilo šta ili bilo ko stane na put i onemogući ga da ostvari svoj cilj. Vrhunskog prodavca ćete prepoznati po njegovoj upornosti i istrajnosti. On zna da istrajnost ima moć da promeni njegov karakter, kao što dodavanjem ugljenika u gvožđe menjamo njegovu strukturu i od njegove relativne tvrdoće dobijamo još čvršći čelik. Vrhunski prodavac se nosi mišlju da je uvek previše rano za odustajanje!

Svaki prodavac koji želi da dostigne prodajni vrh i da se na neki način obogati, svestan je da mora da planira i razvija strategije za realizaciju ciljeva, jer se ništa veliko i pametno ne događa preko noći.

Sa druge strane, ostati siromašan ili biti prosečan prodavac je vrlo lako, za to nije potreban nikakav plan. Imajmo u vidu da se bogatstvo uvek javlja u našim glavama kao misaoni impuls, pa ga tek onda istrajnost, upornost i inteligentne aktivnosti dovode u realnu dimenziju. Postoji još jedno zanimljivo zapažanje da razlog zašto mnogi ljudi nisu bogati leži u tome da previše brinu o stvarima koje se nisu dogodile i verovatno se nikada neće ni dogoditi.

Postoji još jedan pokazatelj u kom smeru ide karijera nekog prodavca, a to je slušanje onoga šta on govori. Osluškivanjem reči nekog prodavca možemo uvideti njegovu prošlost, sadašnjost i prodajnu budućnost!

Uspešni prodavci očekuju puno od sebe, i to je ispravan način razmišljanja s tim da ne treba biti prestrog prema sebi. Neki prodavci su perfekcionisti i uvereni su da sve što nije savršeno i nije u skladu sa najvišim standardima nije dobro, ili da predstavlja neuspeh. Zbog takvog stava radije odustaju od pokušaja, nego što sebe izlažu riziku od nesavršenstva.

Obratimo pažnju! Niko nije savršen i niko nije rođen sa apsolutnim pretpostavkama i propozicijama za uspeh. Iza svakog ozbiljnog uspeha leži spremnost neke osobe da se promeni na bolje, da se usavršava i da puno radi. Trenutak stvarne promene počinje izgradnjom samodiscipline uz veliku veru u sebe i svoje potencijale. Samodisciplina je esencija uspeha, to je „supstanca“ koja potencijal pretvara u odličan rezultat. Ona upravlja i kontroliše naše misli, naše aktivnosti, a odraz je i naše zrelosti. Ona je trabant vrhunskom prodavcu.

Obratimo pažnju na to da moramo verovati u sebe i kada niko drugi ne veruje! Tako se postaje šampion prodaje!

Šampion prodaje ima izraženu maštu i jasnu viziju svoje budućnosti. On je neprestani izvor strasti. U njemu struji neuništiva, pozitivna energija progresa koja nije limitirana, koja proizvodi snagu za nove prodajne pobede. Njegova strast izvire iz njegove posvećenosti!

Prodajni šampion planskom progresijom realizuje unapred zacrtane ciljeve. Za njega prodajni uspeh ne predstavlja obavezu, već način i stil života. Uspešan prodavac je osoba sa integritetom, njega kupci cene i poštuju zato što njegove reči odgovaraju njegovim delima.

Dakle, prodajni stav prodavca je njegov temelj za kreiranje uspeha, a prodajne kompetencije u sebi sadrže sledeća tri elementa:

Ono što aktivira prodajne kompetencije jeste motivacija koja kreira prodajni performans prodavca (njegovo ponašanje u praksi), što sve zajedno vodi do dobrog rezultata.

U zaključku možemo reći da je važno da svako od nas ko se ozbiljno bavi prodajom, postane na neki način prodajni lider.

Pravi prodajni lider pokazuje svoju mudrost. Dok se pesimista žali na okolnosti, kupce i tržište, optimista živi u uverenju da će sutra biti bolje. Lider prodaje ima kapacitet da prodaje sa problemom, da ga prilagodi sebi i da ga prevaziđe. Lider prodaje se postaje upravo u težim tržišnim okolnostima.

Preporuka koju mogu da dam svim budućim prodajnim liderima je sadržana u sposobnosti da se donese odluka a onda istraje u tome da se postane prodajni lider. Uspeh je pre svega pitanje našeg izbora, kao što je i neuspeh posledica našeg izbora.

Današnji dan se kao takav više nikada neće ponoviti, iskoristimo ga na pravi način, nemojmo ga opteretiti nekim samozavaravajućim početkom, ili da ga pustimo da istekne po starom bez ikakvog početka, da se prepustimo inerciji.

Tekst je priređen po novoj knjizi „Arena prodaje 21 veka“

D. R. Gilberta, Dragiše Ristovskog,

Direktora i vlasnika D. R. Gilbert centar group-a www.drgilbert-centar.com


Berza

investicioni fondovi

kursna lista