Početna > Izdanja > Broj 106 > Edukacija - Dragiša Ristovski

Prodaja u eri interneta

Poznato je da internet briše granice i da su nam na njemu mogućnosti praktično neograničene u bilo kojoj sferi funkcionisanja, pa tako i u prodaji. Pojavom interneta, savremeno poslovanje dobilo je odličan vetar u leđa, a prodavci su u njemu dobili pravog saveznika i podršku. Pitanje je samo kako možete koristiti internet i njegove kanale da unapredite svoje poslovanje i pospešite prodaju.

Pored mnogobrojnih onlajn kanala prodaje koji su opštepoznati, ja bih se u ovom članku pozabavio uticajem na internetu.

Uticaj na internetu meri se na više načina, a jedan od najvažnijih indikatora je društveni kapital, odnosno broj ljudi koji prati ili posećuje internet naloge određene osobe. Na kojim poljima možemo sve da budemo uticajni?

Blog

Zahvaljujući internetu, razvila se jedna nova profesija blogeri. Blogovanjem može da se bavi bilo ko, što profesionalno, što amaterski, i da piše na različite teme, kao što su: moda, putovanje, kulinarstvo, biznis, razne stručne teme.

Ukoliko želite da zarađujete pišući blog, potrebno je da se istaknete u moru blogera. Ako želite da monetizujete svoj blog, neki od glavnih parametara jesu njegova posećenost i relevantnost. To znači da treba da imate zadovoljavajući broj posetilaca, što ćete postići ako ono što pišete čita mnogo ljudi. Ukoliko to postignete i ako se pročujete, brojne kompanije i brendovi želeće sa vama da sarađuju kako biste pisali o njima: npr. testirate proizvod i napišete recenziju; ukoliko su u pitanju ugostiteljski objekti, možete da ih posetite i pišete o tome šta ste doživeli; zatim, koristite proizvode kompanija i naglašavate njihovu upotrebnu vrednost itd. Drugi način jeste da pristupite Google mreži oglašivača (Google AdSence) i da se na vašem blogu/sajtu prikazuju baneri kompanije Google.

Sa druge strane, ukoliko imate proizvod ili uslugu, možete ga promovisati i prodavati u saradnji sa blogerima. Bitno je istaći da ne ulazite u saradnju sa blogerima samo zato što su jako posećeni. Pitajte ih za strukturu posetilaca: demografiju, interesovanja i slično, jer je ponekad mnogo važnije da bloger ima manju, ali specifičnu ciljnu grupu, baš onu koja vama treba. Na taj način priča o vašem proizvodu ili usluzi doći će do pravih ljudi.

Vlogeri

Pored ljudi koji pišu na određene teme, imamo i ljude koji zarađuju tako što se snimaju i pričaju na određene teme. Oni se nazivaju vlogerima ili jutjuberima (ili skraćeno tjuberima), s obzirom na to da je stranica YouTube najveća platforma za deljenje video sadržaja. Ukoliko vaši kupci ili korisnici mahom pripadaju mlađim generacijama, saradnja sa tjuberima odličan je kanal prodaje za vas. Oni snimaju video u kom pričaju o vašem proizvodu, a dodatni benefit jeste što mogu da ga prikažu i uživo (kako nose proizvod, koriste ga u specifičnim situacijama, konzumiraju ga i sl).

Kao i kod blogera, i ovde važi pravilo da pronađete najbolje vlogere za vaš proizvod ili uslugu, kao i da uspostavite saradnju sa onima koji dele slične vrednosti kao i vi.

Uticajni na društvenim mrežama

Malopre smo spomenuli jutjubere, ali postoje i druge društvene mreže na kojima postoje uticajni ljudi, pre svega na mrežama Twitter i Instagram. Oni su uticajni zato što oko sebe okupljaju veliki broj pratilaca, a njih su stekli tako što fotografišu ili postavljaju zanimljiv sadržaj na ovim društvenim mrežama. Sa njima je takođe moguće uspostaviti saradnju, a jedan od najčešćih načina jeste da ih pozovete na neki događaj koji organizujete (otvaranje radnje, lansiranje novog proizvoda/usluge, proslava nekog jubileja i sl), da oni pišu o tome i fotografišu na licu mesta, postavljajući taj sadržaj na svoje naloge koje prate desetine i stotine hiljada ljudi.

Sa reči na dela — proces online kupovine

Da bi ljudi doneli odluku da kupe od vas, oni prolaze kroz nekoliko procesa:

-Javila se potreba za konkretnim proizvodom ili uslugom

-Potencijalni kupci počeli su da se raspituju i naiđu na vas

-Ako su se zainteresovali, rešili su da vas posete da i uživo vide o čemu je reč

-Organizovali ste prodajni sastanak

-Nakon toga preregovaraju sa još nekim firmama

-Ako je sve prošlo kako treba, sklopiće se dogovor i doći će do kupovine

-Ukoliko je klijent/korisnik zadovoljan onim što je dobio, velika je verovatnoća da dođe do post-prodaje i/ili da vas preporuči svojoj okolini

-Prodajni ciklus se ponavlja i tako u krug

Ovaj isti proces može se preslikati na prodaju putem interneta i to na sledeći način: počećemo od konkretnog primera

-Treba da idem na venčanje dobre drugarice i želim da kupim lep poklon, ali nemam ideju koji

-Krenula sam ga „guglam“ o poklonima i naišla sam na tekst jedne blogerke o interesantnim predlozima za svadbene poklone

-Otvorila sam tekst i počela da čitam predloge, izuzetno mi se dopala ideja za digitalni ram za fotografije. Videla sam da postoji link do sajta koji prodaje digitalne ramove i kliknula sam na njega

-Krenula sam da pretražujem šta sve imaju u ponudi, ali sam rešila da posetim još neke sajtove koji imaju u ponudi digitalne ramove

-Ne samo da sam otišla na njihove sajtove već sam krenula da čitam komentare drugih ljudi na njihove usluge, otišla sam na nekoliko foruma, kako bih imala što više informacija o prodavnici i ponudi

-Rešila sam da poručim ram preko prodavnice X za koju sam procenila da ima najbolju ponudu za mene

-Ram je stigao u obećano vreme i sve je bilo onako kako sam očekivala

-Posle nekoliko dana stigao mi je mejl od prodavnice da me pita da li je sve bilo u redu, da li bih mogla da ocenim njihovu uslugu i da li bih ih preporučila svojim prijateljima, zauzvrat mi nudeći popust od 10% za iduću kupovinu ako podelim svoje pozitivne utiske preko Facebook-a

-Nekoliko minuta nakon što sam podelila utisak preko Facebook-a, stigao mi je još jedan mejl sa kodom za popust prilikom sledeće kupovine

Ovde možete videti koliko je zapravo kompleksan put do kupovine, iako on vremenski nije trajao dugo (recimo dve nedelje). Za razliku od živog razgovora između vas i kupca, ovde uticaj mora da se vrši putem različitog sadržaja i putem različitih kanala. Primetićete da „sam za ram čula preko bloga, pa sam onda otišla na sajt, pa na Facebook, pa sam posetila razne forume i krenula detaljnije da istražujem i o proizvodu i o prodavnici“. Stoga je jako važna vaša online reputacija: da li imate sajt i kakav je, da li se posetioci snalaze na njemu, da li vas ljudi pozitivno komentarišu, da li pravovremeno i adekvatno odgovarate na pitanja kupaca, da li postoji još neki benefit ako kupci kupe proizvod kod vas, a da su to pronašli na vašem sajtu ili Facebook stranici i tome slično. Ako im je sve ili većina stvari kod vas u redu, odlučiće se da poruče od vas ili pak da odu u vašu prodavnicu ukoliko je imate. Ukoliko budu zadovoljni celokupnim iskustvom, velika je verovatnoća da će vas preporučiti, a ako još imaju mogućnost da dobiju i popust ukoliko vas ocene i preporuče, to znači da vodite računa o njihovom mišljenju i velika je verovatnoća da će ponovo kupiti od vas. To je velika stvar.

Dakle, uticaj ćete na kupca izvršiti svim navedenim stvarima, a za to je neophodno ulaganje vremena i resursa. Neophodno je da poznajete ko je vaša ciljna grupa, koje su njene potrebe, strahovi, kako se ona ponaša, i shodno tome kreirate svoj onlajn nastup — napravite veb-sajt, vodite društvene mreže, ulažete u kvalitetan sadržaj i oglase i verujte, rezultati će se pojaviti.

Dakle, svi mi prodajemo i to različite stvari, a pojavom interneta samo su se ideje, mogućnosti, kanali i kapacitet prodaje značajno proširili. Iako sam pristalica direktne komunikacije i smatram da je ona nezamenljiva, a komunikaciju preko interneta i društvenih mreža doživljavam u šali kao konzumiranje sladoleda preko stakla, neosporna činjenica je da je intenet neverovatno moćan alat prodaje i da su njegove mogućnosti praktično neograničene. Koristim priliku i da se zahvalim mojoj koleginici Mihaeli Turner na odlično sažetim, konkretnim i pre svega razumljivim i korisnim informacijama u vezi sa ovom oblašću, za koje verujem da su značajno oplemenile kompletan sadržaj Arene prodaje 21. veka .

„Savremeni prodavac je svestan da je pojavom interneta dobio odličan alat i odličan vetar u leđa za što bolju prodaju po sistemu uticaja bez iritacije, s tim da

treba imati u vidu da nam samo dobro poznavanje ovih alata može obezbediti bolju i efikasniju prodaju. U suprotnom ćemo pucati iz ’praznih pušaka’.

Tekst je priređen po novoj knjizi „Arena prodaje 21. veka“

D. R. Gilberta, Dragiše Ristovskog,

direktora i vlasnika D. R. Gilbert Centar Groupa www.drgilbert-centar.com


Berza

investicioni fondovi

kursna lista