Indonežanska kultura spada u kulture zasnovane na odnosima gde se poštuje hijerarhija i gde ne postoji velika opterećenost vremenom i tačnošću. Klasičan indonežanski poslovni saradnik je prijatan, nežne komunikacije i prijateljski nastrojen.

Poslovni ljudi iz ove zemlje ne vole da posluju sa nekim koga ne poznaju dovoljno dobro, tako da veću verovatnoću za uspeh imamo ukoliko imamo neku predistoriju odnosa sa nekim iz ove zemlje. Ako je potrebno napraviti inicijalni kontakt sa poslovnim ljudima iz Indonezije, poželjno bi bilo da se to uradi preko nekog zajedničkog poznanika ili firme. Ne osećaju se najprijatnije u komunikaciji sa strancima koje prvi put vide u životu, a da nemaju nikakve informacije o njima.

Generalno, u jugoistočnoj Aziji je bitno da se prvo kreira odnos među stranama u poslu pa da se tek onda pristupi samom poslu. Druženje i provođenje vremena sa Indonežanima je bitan deo poslovnih aktivnosti. Ručkovi, odlasci na sportske manifestacije i obilasci grada su bitni ako se želi sklopiti posao.

Što se tiče vremena, poslovni ljudi iz ove zemlje nisu preterano skoncentrisani na tačnost, jer ipak potiču iz zemlje koja nije dugo bila industrijalizovana i koja se nalazi u tropskim predelima (ostrvske narode generalno ne karakteriše tačnost).

Hijerarhija, status i poštovanje su veoma bitne stavke kod Indonežana. Drže dosta do hijerarhije i veoma je bitno da se ukaže poštovanje visoko rangiranom kolegi, a ukoliko je još u pitanju starija osoba, onda je poštovanje obavezno.

U Indoneziji vlada tropska klima i formalno oblačenje nije preterano obavezno osim u slučaju razgovora sa visoko rangiranim sagovornikom kada se preporučuje oblačenje tamnog odela.

Spoljašnjost koju odajemo veoma je bitna indonežanskim poslovnim ljudima. Veoma su osetljivi na nestrpljivost i nervozu koju sagovornik može da manifestuje izrazom lica.

Verbalnu komunikaciju poslovni ljudi iz ove zemlje obavljaju mirno, bez nekih turbulencija u glasu i na veoma učtiv način. Kao i mnogi drugi azijski narodi, i oni imaju u svom arsenalu više desetina načina da kulturno kažu „ne“. Prekidanje usred rečenice se smatra veoma ružnim gestom koji sigurno umanjuje ili briše pozitivan odnos koji je do tad bio stvoren.

Neverbalna komunikacija poslovnih ljudi iz ove zemlje uglavnom je ograničena na rukovanje i ređe kontakte očima. Generalno izbegavaju fizički kontakt. Kod evropskih poslovnih ljudi je normalno rukovanje pri svakom sastanku, dok kod Indonežana nije obavezno da se svaki put pri susreturukuje sa istim sagovornikom.

Ukoliko se nađemo u situaciji da treba da prezentujemo svoju ponudu, ostvarićemo veći efekat ukoliko je prezentacija više ispunjena slikama i vizuelnim efekatima, a ne rečima. Indonežani su pozitivno osetljivi na vizuelne efekte.

Kad je reč o pogađanju, oni to jednostavno obožavaju i pregovaranje o ceni ponekad traje stvarno dugo. Ako se može smatrati da pregovori o ceni traju dugo, zaključivanje posla je posebna priča. Ukoliko smo neko sa manjkom strpljenja, na početku možemo sebi da kažemo da od ugovora neće biti ništa. Zaključivanje može da traje mesecima i mesecima. Kad se potpiše ugovor, prema njihovom mišljenju on predstavlja samo potpisan komad papira, dok je pravi ugovor odnos koji su strane uspostavlie.

Bitno je i napomenuti da za razliku od drugih azijskih naroda, Indonežani nisu skloni davanju poklona i kod njih pokloni nemaju neku važnost u poslovnoj kulturi.

mr Marko Burazor

konsultant, trener & generalni menadžer BCAgency

markoburazor.com