Ako malo bolje analiziramo sve informacije i signale koje šaljemo okolini u toku jednog dana, doći ćemo do zaključka da gotovo svaka naša komunikacija u osnovi sadrži želju ili potrebu da izvršimo uticaj ili ostvarimo neki cilj. Nekada je cilj da pravilno prenesemo znanje, ideju, mišljenje, nekada da ostvarimo određenu vrstu saradnje, započnemo emotivnu ili poslovnu vezu, plasiramo uslugu ili proizvod... A ponekad i više pomenutih stvari istovremeno.

Iz svega navedenog, komercijalnu komunikaciju možemo definisati kao usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati našu poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja.

Radeći dugi niz godina u prodaji, svakodnevno pregovarajući sa mnogim kupcima, klijentima, saradnicima, dobavljačima, partnerima... shvatio sam da mi je umeće „lične prodaje” najviše pomagalo u situacijama kada sam sklapao dobre poslove i dobre odnose. Uprkos tome, kad god nekom pomenem da mora biti bolji „prodavac” da bi napravio veći uspeh, u većini slučajeva dobijem negativnu reakciju, pa čak i gnušanje ili nipodaštavanje.

Kada sam prvi put pročitao izraz komercijalna komunikacija u knjizi Verbal driver Boška Toksića, sinula mi je ideja da veštinu lične prodaje i pregovaranja nazovem komercijalnom komunikacijom.

I gle čuda! Kada ljudima sada dajem preporuku da im je za veći uspeh potrebno bolje poznavanje pravila tzv. komercijalne komunikacije, nailazim na mnogo bolju reakciju i veće poštovanje te preporuke većine. Međutim, istina je sledeća: komercijalna komunikacija jeste zapravo veština prodaje i pregovaranja podignuta na malo viši nivo!

Knjiga koja vam je u ruci jeste na neki način knjiga o komercijalnoj komunikaciji jer su principi uticaja opisani u knjizi – iz kojih proizilaze brojne tehnike u prodaji, pregovaranju i komunikaciji, kao i ostale obrađene veštine (govorništvo, aktivno slušanje, postavljanje pitanja, ophođenje i uveravanje) – u stvari, sastavni deo komercijalne komunikacije.

„Prvih deset hiljada reči važnije je nego sledećih deset hiljada.”

– E. Viler

Budući da se već godinama bavim „skidanjem” modela ponašanja uspešnih ljudi, došao sam do zaključka da su uspešni ljudi (bez obzira na oblast) pre svega dobri ili odlični poznavaoci komercijalne komunikacije. Zapravo, oni su uspešni jer su svoj talenat, ideju, određena znanja i veštine, kao i svoje usluge, mnogo bolje „prodali” na tržištu od ostalih.

Samo oprez! Da bi uspeh bio dugoročan, iza veštine dobre prodaje mora da postoji neki kvalitet, vrednost, kao i ogromna vera pojedinca da to što čini ima smisla. U suprotnom će se pre ili kasnije primetiti da je to bila samo „sladunjava”, prazna priča, bez realnog utemeljenja.

Iz svih izrečenih razloga, lično smatram da se do velikih uspeha dolazi kada se susretnu čovek sa odličnom idejom, velikim znanjem i čovek koji odlično poznaje principe komercijalne komunikacije. Zatim se udruže, usklade svoje aktivnosti i iskoriste svoju komplementarnost, pa krenu da materijalizuju svoje zacrtane ciljeve!

Tekst je priređen po knjizi „Veština uticaja – Umete li da se prodate?” (D. R. Gilberta) Dragiše Ristovskog

Diretora i osnivača D. R. Gilbert center groupa

www.drgilbert-center.com