Početna > Izdanja > Broj 038 > Workshop - 10 najÄešćih laži koje će vam kupci reći
Workshop
10 najčešćih laži koje će vam kupci reći
Radeći sa velikim brojem prodajnih timova u Srbiji i regionu, moje kolege i ja odavno smo uočili da je jedna od najvećih prepreka uspešnoj prodaji činjenica da prodavci najčešće bukvalno ili zdravo za gotovo prihvataju kupčeve reči.
Na samom početku svoje konsultantske karijere, imao sam priliku da radim i učim od jednog od najvećih trenera prodaje na malo, čuvenog „gurua“ maloprodaje sa Havaja, Rona Martina (www.ronmartin.net). Jedna od glavnih stvari koje je on propovedao bila je da kupce ne smete shvatiti zdravo za gotovo, već morate poći od pretpostavke da vam na početku vašeg odnosa kupci neće govoriti istinu.
Zašto vam kupci ne govore istinu? Zašto lažu prodavce? Šta kupac očekuje od prodavca? Da ga ostavi na miru ili da ga „napadne“ i prisili da kupi? Da li on to doživljava kao vid agresije? Šta mislite?
Kako se vi osećate kad neko na vas pokuša agresiju? Da li se u takvim situacijama otvorite ili krijete šta stvarno mislite i osećate? Reakcija kupca da od vas krije svoje prave misli je sasvim prirodna. Da li bi, ako otvoreno kaže: -Želim ovu stvar, prodavac na njega povećao ili smanjio pritisak? Šta može da očekuje? Pa zašto bi onda bio iskren prema prodavcu i time samom sebi naškodio?
Moj mentor, Ron Martin, imao je uzrečicu: „Kupci su lažovi“ (Buyers are liars). Naravno, ovo ne treba shvatiti bukvalno, već pre kao opomenu da u prodajnom razgovoru ne smemo očekivati iskrenost, bar dok kupca ne pridobijemo i učinimo ga lojalnim. Tek kad sa kupcem uspostavimo dugoročne, kvalitetne odnose, možemo očekivati pravu iskrenost, koja tada postaje vezivno tkivo našeg odnosa. Evo deset praktičnih saveta da prepoznate 10 najčešćih laži koje možete očekivati od kupaca. Saveti su zamišljeni za slučaj poslovne prodaje kompanija-kompaniji (B2B).
1. Ne možemo sebi to da priuštimo (nemamo para)
Koliko često je to istina? Skoro nikada. Novca najčešće ima, samo što je budžet prethodno opredeljen za neku drugu svrhu.
Zašto govore laž? Nisu dovoljno uvereni da proizvod koji im nudite rešava njihov problem (bol).
Savet: Pitajte gde sada troše novac? Onda pokažite da vaš proizvod donosi više vrednosti i bolje rešava problem od onog na koji trenutno troše novac.
2. Kupac nije u kancelariji
Koliko često je to istina? Ako zovete „na slepo“, samo u 10% slučajeva, što znači da je u 90% situacija to laž, kojoj ne treba verovati.
Zašto govore laž? Sekretarica želi da zaštiti kupca-direktora od neželjenog pritiska prodavaca.
Savet: Ponašajte se kao da verujete u to što vam kaže. Pitajte u koje vreme da ponovo pozovete. Saznajte ime sekretarice. Pokušajte da pokažete kako je poziv od važnosti za kupca koga štiti.
3. Naš tenderski proces je pošten
Koliko često je to istina? Retko. U Srbiji, skoro nikad.
Zašto govore laž? Najčešće se krije ime konkurenta koji je favorizovan iz različitih razloga. Ne mora biti u pitanju mito i korupcija, može biti da ima lični prolaz kod ljudi koji donose odluke.
Savet: Procenite kolike su vam šanse i da li se uopšte isplati ulaziti u konfrontaciju. Koliko je konkurent duboko u priči i ko su mu veze. Ako nemate insajdera, bolje napustite tu priču.
4. Vaš konkurent je jeftiniji
Koliko često je to istina? Ponekad.
Zašto govore laž? Da biste oborili svoju cenu.
Savet: Ponašajte se kao da je konkurent stvarno jeftiniji, ali ne popuštajte mnogo, ističući razliku u vrednosti koju dobijaju od vas, u odnosu na konkurentsku ponudu.
5. Žao mi je što sam propustio prošli sastanak
Koliko često je to istina? Ako je više od jedanput, onda je sigurno laž.
Zašto govore laž? Da sakriju činjenicu da žele da vas „otkače“.
Savet: Ne ulazite u konfrontaciju, ali ne zaboravite da vam kupac sada duguje (svesno ili nesvesno).
6. Ja jedini donosim odluke
Koliko često je to istina? Ako nije veoma mali biznis, skoro nikada.
Zašto govore laž? Iz ličnih razloga sujete, kontakt želi da vam se prikaže kao važan i nezamenljiv u kompanijskoj hijerarhiji (da može bez drugih samostalno da odlučuje).
Savet: Upitajte za strukturu u izveštavanju i pažljivo pitajte ko su još stejkholderi koji utiču na donošenje odluke.
7. Mi uvek dobijemo popust
Koliko često je to istina? Skoro nikad.
Zašto govore laž? Hoće da spustite cenu.
Savet: Ignorišite i budite čvrsti u svom prvobitnom stavu. Traženje popusta, posebno na kraju prodajnog ciklusa, najčešće znači da kupac testira da li je dobio najbolju moguću ponudu. Ako je uveren da mu vaš proizvod treba i da mu rešava problem, sama cena ga neće razuveriti.
8. Pročitaću vašu brošuru
Koliko često je to istina? Nikada.
Zašto govore laž? Žele da vas „otkače“. To je fin način da vam kažu: ne, nije nam potrebno, ne želimo ga, ne rešava naš problem ili ne uklanja bol koju osećamo.
Savet: Ne računajte na brošuru ni za šta drugo do činjenicu da vaša kompanija ima dovoljno novca da potroši na brošuru (ima se, može se). Ne računajte da će je iko ikada pročitati.
9. Nisam u svojoj kancelariji
Koliko često je to istina? Za kancelarijske tipove, bar 25% vremena.
Zašto govore laž? Zbog velikog broja poziva moraju smanjiti pritisak na sebe.
Savet: Zovite rano ujutro ili preko vikenda, tada još i imate šansu da vas propusti.
10. Upravo smo vam uplatili
Koliko često je to istina? Ako po drugi put čujete ove reči, onda je gotovo sigurno da nisu istinite.
Zašto govore laž? Imaju problema sa gotovinom, pa su vas postavili za svog ličnog zajmodavca, koji će im pomoći da izađu iz nelikvidnosti. Nažalost, upravo ste im pozajmili novac bez kamate.
Savet: Ne računajte na reč i obećanje dok vam novac ne legne na račun. Naplata potraživanja je integralni deo prodaje i izuzetno je važan deo kvalitetnih poslovnih odnosa.
Na samom početku svoje konsultantske karijere, imao sam priliku da radim i učim od jednog od najvećih trenera prodaje na malo, čuvenog „gurua“ maloprodaje sa Havaja, Rona Martina (www.ronmartin.net). Jedna od glavnih stvari koje je on propovedao bila je da kupce ne smete shvatiti zdravo za gotovo, već morate poći od pretpostavke da vam na početku vašeg odnosa kupci neće govoriti istinu.
Zašto vam kupci ne govore istinu? Zašto lažu prodavce? Šta kupac očekuje od prodavca? Da ga ostavi na miru ili da ga „napadne“ i prisili da kupi? Da li on to doživljava kao vid agresije? Šta mislite?
Kako se vi osećate kad neko na vas pokuša agresiju? Da li se u takvim situacijama otvorite ili krijete šta stvarno mislite i osećate? Reakcija kupca da od vas krije svoje prave misli je sasvim prirodna. Da li bi, ako otvoreno kaže: -Želim ovu stvar, prodavac na njega povećao ili smanjio pritisak? Šta može da očekuje? Pa zašto bi onda bio iskren prema prodavcu i time samom sebi naškodio?
Moj mentor, Ron Martin, imao je uzrečicu: „Kupci su lažovi“ (Buyers are liars). Naravno, ovo ne treba shvatiti bukvalno, već pre kao opomenu da u prodajnom razgovoru ne smemo očekivati iskrenost, bar dok kupca ne pridobijemo i učinimo ga lojalnim. Tek kad sa kupcem uspostavimo dugoročne, kvalitetne odnose, možemo očekivati pravu iskrenost, koja tada postaje vezivno tkivo našeg odnosa. Evo deset praktičnih saveta da prepoznate 10 najčešćih laži koje možete očekivati od kupaca. Saveti su zamišljeni za slučaj poslovne prodaje kompanija-kompaniji (B2B).
1. Ne možemo sebi to da priuštimo (nemamo para)
Koliko često je to istina? Skoro nikada. Novca najčešće ima, samo što je budžet prethodno opredeljen za neku drugu svrhu.
Zašto govore laž? Nisu dovoljno uvereni da proizvod koji im nudite rešava njihov problem (bol).
Savet: Pitajte gde sada troše novac? Onda pokažite da vaš proizvod donosi više vrednosti i bolje rešava problem od onog na koji trenutno troše novac.
2. Kupac nije u kancelariji
Koliko često je to istina? Ako zovete „na slepo“, samo u 10% slučajeva, što znači da je u 90% situacija to laž, kojoj ne treba verovati.
Zašto govore laž? Sekretarica želi da zaštiti kupca-direktora od neželjenog pritiska prodavaca.
Savet: Ponašajte se kao da verujete u to što vam kaže. Pitajte u koje vreme da ponovo pozovete. Saznajte ime sekretarice. Pokušajte da pokažete kako je poziv od važnosti za kupca koga štiti.
3. Naš tenderski proces je pošten
Koliko često je to istina? Retko. U Srbiji, skoro nikad.
Zašto govore laž? Najčešće se krije ime konkurenta koji je favorizovan iz različitih razloga. Ne mora biti u pitanju mito i korupcija, može biti da ima lični prolaz kod ljudi koji donose odluke.
Savet: Procenite kolike su vam šanse i da li se uopšte isplati ulaziti u konfrontaciju. Koliko je konkurent duboko u priči i ko su mu veze. Ako nemate insajdera, bolje napustite tu priču.
4. Vaš konkurent je jeftiniji
Koliko često je to istina? Ponekad.
Zašto govore laž? Da biste oborili svoju cenu.
Savet: Ponašajte se kao da je konkurent stvarno jeftiniji, ali ne popuštajte mnogo, ističući razliku u vrednosti koju dobijaju od vas, u odnosu na konkurentsku ponudu.
5. Žao mi je što sam propustio prošli sastanak
Koliko često je to istina? Ako je više od jedanput, onda je sigurno laž.
Zašto govore laž? Da sakriju činjenicu da žele da vas „otkače“.
Savet: Ne ulazite u konfrontaciju, ali ne zaboravite da vam kupac sada duguje (svesno ili nesvesno).
6. Ja jedini donosim odluke
Koliko često je to istina? Ako nije veoma mali biznis, skoro nikada.
Zašto govore laž? Iz ličnih razloga sujete, kontakt želi da vam se prikaže kao važan i nezamenljiv u kompanijskoj hijerarhiji (da može bez drugih samostalno da odlučuje).
Savet: Upitajte za strukturu u izveštavanju i pažljivo pitajte ko su još stejkholderi koji utiču na donošenje odluke.
7. Mi uvek dobijemo popust
Koliko često je to istina? Skoro nikad.
Zašto govore laž? Hoće da spustite cenu.
Savet: Ignorišite i budite čvrsti u svom prvobitnom stavu. Traženje popusta, posebno na kraju prodajnog ciklusa, najčešće znači da kupac testira da li je dobio najbolju moguću ponudu. Ako je uveren da mu vaš proizvod treba i da mu rešava problem, sama cena ga neće razuveriti.
8. Pročitaću vašu brošuru
Koliko često je to istina? Nikada.
Zašto govore laž? Žele da vas „otkače“. To je fin način da vam kažu: ne, nije nam potrebno, ne želimo ga, ne rešava naš problem ili ne uklanja bol koju osećamo.
Savet: Ne računajte na brošuru ni za šta drugo do činjenicu da vaša kompanija ima dovoljno novca da potroši na brošuru (ima se, može se). Ne računajte da će je iko ikada pročitati.
9. Nisam u svojoj kancelariji
Koliko često je to istina? Za kancelarijske tipove, bar 25% vremena.
Zašto govore laž? Zbog velikog broja poziva moraju smanjiti pritisak na sebe.
Savet: Zovite rano ujutro ili preko vikenda, tada još i imate šansu da vas propusti.
10. Upravo smo vam uplatili
Koliko često je to istina? Ako po drugi put čujete ove reči, onda je gotovo sigurno da nisu istinite.
Zašto govore laž? Imaju problema sa gotovinom, pa su vas postavili za svog ličnog zajmodavca, koji će im pomoći da izađu iz nelikvidnosti. Nažalost, upravo ste im pozajmili novac bez kamate.
Savet: Ne računajte na reč i obećanje dok vam novac ne legne na račun. Naplata potraživanja je integralni deo prodaje i izuzetno je važan deo kvalitetnih poslovnih odnosa.
.jpg){kind=logo}
