Zamislite da već duže vreme pokušavate da ugovorite sastanak sa važnim potencijalnim klijentom. U ovo vreme gužve i jurnjave na poslu, svi znamo koliko je teško doći do donosioca odluka koji su uvek zauzeti. Posebno u Srbiji, ako nemate ličnu vezu (kumovsku), veoma je teško doći do „važnijih ljudi“, osim ako nemate njihov lični mobilni broj.


Ali recimo da ste uspeli da zakažete sastanak i upravo dolazite na taj, za vas, veoma važan razgovor. Šta sve može da se desi da ovu priliku ne iskoristite kako treba? Evo deset mogućih načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor:

1. Tretirate ga kao opušteno druženje

Zašto se to dešava? Dobri prodavci (s pravom) veruju da je najvažnije uspostaviti lični prijateljski odnos.

Zašto to ne funkcioniše? Suviše fokusa na socijalni aspekt čini da delujete neprofesionalno.

Šta je rezultat? Time što ste se pozicionirali kao socijalni posetilac teško ćete izgraditi poverenje i kredibilitet neophodan za prodaju.

Šta raditi? Ostavite dobar prvi utisak, pokažite interesovanje za kupca, onda pitanjem pokrenite diskusiju o poslovnom cilju.

2. Dozvolite da postane terapijska sesija

Zašto se to dešava? Prodavci trenirani da prodaju „rešenja“ i konsultantski pristup prodaji veruju da je glavni cilj prodajnog razgovora da se kupac otvori i priča.
Zašto to ne funkcioniše? Ako postanete suviše pasivni tokom konverzacije izgubićete inicijativu.
Šta je rezultat? U masi informacija koje dobijate od kupca izgubićete ono što je bitno (prave emocionalne okidače).

Šta raditi? Aktivno slušajte, ali stalno vodite konverzaciju ka poslovnim aspektima sastanka

3. Preterano ispitujete klijenta

Zašto se to dešava? Neki prodavci ispituju klijenta kao da su islednici u policijskoj stanici.

Zašto to ne funkcioniše? Klijenti već imaju očekivanje da će ih prodavci pritiskati i to samo doliva ulje na vatru.

Šta je rezultat? Klijent je pod pritiskom i šansa da se pozitivno na njega utiče je upropašćena zauvek.

Šta raditi? Ne preterujte sa pritiskom (da sve postignete odjednom) već se fokusirajte na limitirane ciljeve (korak po korak).

4. Dajete mu propagandnu poruku

Zašto se to dešava? Prodavci su navikli da kupca obaspu propagandnim porukama i detaljnim informacijama o proizvodu.

Zašto to ne funkcioniše? Ukoliko ne prodajete merkantilnu robu (commodity), osobine proizvoda nemaju uticaj na kupovinu.
Šta je rezultat? Klijent onda poveruje da vam nije stalo do njegovih želja i potreba, već samo do toga da prodate po svaku cenu.

Šta raditi? Saznajte koji je klijentov razlog za kupovinu. Šta želi i šta ga boli zato što ne koristi vaš proizvod?

5. Pokušavate da što pre zatvorite prodaju

Zašto se to dešava? Pod pritiskom posla i vremena, prodavci nesvesno žele da prodaju, okončaju što pre i idu dalje.

Zašto to ne funkcioniše? Prodaja pod pritiskom više ne funkcioniše, ako je ikada i ranije funkcionisala. Klijent na silu ne kupuje.

Šta je rezultat? Klijent oseća da želite da ga izmanipulišete i smatra vas grabljivcem.

Šta raditi? Iskoristite prvi sastanak da izgradite poverenje, tako da klijent sam zatraži pomoć od vas.

6. Pitate očigledna pitanja

Zašto se to dešava? U želji da sazna što više, prodavac često pita pitanja koja je mogao da sazna iz drugih izvora.

Zašto to ne funkcioniše? U današnje vreme interneta, mnoge važne informacije mogu se saznati pre prodajnog razgovora.
Šta je rezultat? Klijent veruje da mu niste posvetili dovoljno vremena, pažnje i dužnog poštovanja.

Šta raditi? Saznajte što više o klijentu pre prodajnog razgovora.

7. Očekujete da dobijete previše vremena

Zašto se to dešava? Ambiciozni prodavci žele da od kupca saznaju što više i budu sigurni da će uspešno prodati.

Zašto to ne funkcioniše? Klijent retko ima dovoljno vremena za predugačak razgovor, posebno ako unapred ne očekuje veliku korist.

Šta je rezultat? Možete izgubiti priliku za inicijalni razgovor, ili ako je već počeo, da ne uspete da prođete kompletan prodajni proces.

Šta raditi? Zakažite kraće vreme, a pitajte ako ima vremena za duži razgovor. Naravno, sebi odvojite dovoljno vremena za duži razgovor.

8. Ne otkrivate prave razloge za kupovinu
Zašto se to dešava? Klijent vam ne kaže svoje prave lične motive za kupovinu.

Zašto to ne funkcioniše? Klijenti imaju kompanijske razloge i imaju svoje lične razloge za kupovinu. Čak i u slučaju privatnih vlasnika kompanija, šta mislite koji razlozi preovladaju?

Šta je rezultat? Izgubili ste vreme i niste saznali ono najvažnije, zašto ste potrebni klijentu?

Šta raditi? Inicijalni razgovor uvek treba da posluži da se pojasni situacija i definiše kupčev problem. Da on svojim rečima kaže šta ga boli, zašto ga boli i šta on misli da je mogući lek.

9. Ne povezujete želje i potrebe sa vašim proizvodom

Zašto se to dešava? U želji da što pre zatvorite prodaju, niste posvetili dovoljno pažnje da klijent sam uvidi zašto ste mu neophodni.

Zašto to ne funkcioniše? Ako klijent sam nije shvatio da vaš proizvod leči njegovu bol i rešava mu probleme, samo ste gubili vreme.
Šta je rezultat? Izgubili ste vreme, a klijent nije povezao prednosti i koristi vašeg proizvoda sa njegovim željama i potrebama.

Šta raditi? Fokusirajte se na emocije. Samo ako oseti želju i potrebu, klijent će kupiti od vas.

10. Ne tražite da kupi

Zašto se to dešava? Fokusirali ste se na otkrivanje želja i potreba i po prezentaciji zaboravili da zatražite da na kraju razgovora nešto učini.

Zašto to ne funkcioniše? Većina prodaja u svetu propadne, jer prodavac ne zatraži kupovinu

Šta je rezultat? Gubili ste i svoje i njegovo vreme.

Šta raditi? Ne zaboravite da je i DA u redu, i NE je u redu, jedino MOŽDA nije u redu. Kupac mora da se izjasni. Ako ništa drugo, po inicijalnom sastanku morate bar zakazati sledeći sastanak