Ova grupa zemalja u sebi ima mešavinu severnoevropskog i južnoevropskog mentaliteta. Na primer, Estonci su stanovnici najsevernije od ove tri zemlje. Oni gaje poslovnu kulturu koja se ogleda u tome da su njihovi poslovni ljudi individualisti, usmereni ka sklapanju ugovora, komuniciraju sa drugom stranom direktno i veoma su rezervisani.

Sa druge strane, Litvanija predstavlja drugu krajnost. Najjužnija je od ove tri zemlje i ponekad ih zovu baltičkim Latinima. Otvoreniji su,izražajniji, indirektno komuniciraju, više su orijentisani na odnos. Te osobine su slične južnoevropskim narodima.

Letonci se nalaze između ovedve zemlje i ono što njih karakteriše jeste dugogodišnji uticaj Nemačke. Osnovna karakterisitika njihovih poslovnih ljudi je da su umereno orijentisani na ugovor, dok su u ostalim aspektima između Estonaca i Litvanaca.

Pri sastanku sa partnerima iz ovih zemalja po oblačenju može da se stekne utisak da se razgovara sa Skandinavcem, Rusom ili Nemcem. Poslovni ljudi iz ovih zemalja su formalni i poštuju hijerarhijski status, kao i starije osobe.

Što se tiče vremena i tačnosti, veoma su tačni i generalno poštuju sve rokove koji su im zadati. Ponekad može doći do probijanja rokova jer su ipak dugo bili deo SSSR-a.

Poslovni ljudi iz ovih zemalja okrenuti su ka ugovoru više nego ka stvaranju odnosa. Njima je ipak potrebno da se prvo stvori neko poverenje kako bi se napravio dobar ugovor. Ono što je bitno za poslovanje sa osobama iz ovih zemalja jeste strpljenje, pogotovu kod starijih izvršilaca koji su dobar deo života proveli u SSSR-u i živeli u velikim birokratskim aparatima. Kada se dođe do načelne saglasnosti oko posla, ono što druga strana može da očekuje jeste da se dogovor formalizuje veoma detaljno.

Duge pauze provedene u tišini više su odlika estonskih poslovnih ljudi nego letonskih i litvanskih. Upadanje u reč smatra se veoma nepristojnim.

Teže da drže rastojanje od dužine jedne ruke. Ne spadaju u kulture koje gaje čest fizički kontakt. Češći kontakt se može desiti samo pri upoznavanju. Kontakt očima treba da bude umereno direktan, ali da ne spada u zurenje.

Oblačenje prilagođavaju tako da uglavnom bude čisto i konzervativno. To važi kako za muškarce tako i za žene. Prvi kontakt sa poslovnim ljudima iz ovih zemalja uglavnom počinje rukovanjem, davanjem vizitkarti i rukovanjem po odlasku sa sastanka. Od poslovnih žena očekuje se da prve pruže ruku. Pokloni se ne očekuju, ali su uvek dobrodošli kao znak pažnje.

mr Marko Burazor

konsultant, trener i generalni menadžer BCAgency

markoburazor.com