Početna > Izdanja > Broj 091-092 > Edukacija - Dragiša Ristovski

Gde se nalaze vaši novi kupci?

Stara izreka glasi: „Ništa ne možete prodati ako nemate kome da prodate“! Neprestana potraga za novim klijentima („lov“) sigurno jesteaktivnost koja u životu održava vaš biznis, a i vas same kao prodavce. Da li ste maratonci, sprinteri ili samo čekate u zasedi da se kupac pojavi?

Činjenica je da veći deo prodavaca svesno ili nesvesno usvojitreći pristup kao sredstvo koje koristi za pronalaženje novih kupaca, odnosno zauzme svoju „prodajnu zasedu“ i čeka da neko „upadne“u njihovu zamku. Praksa pokazuje da vas pomenuti način vrlo brzo dovodi u prodajnu penziju, odnosno odustajanje od prodaje jer od nje ne možete živeti. Treba imati u vidu da je još pračovek u potrazi za hranom bio svestan da to baš i nije dobar metod, pa je aktivno lovio umesto da čeka da se neko ili nešto ulovi. U suprotnom, ne samo da bi ostao gladan, već ga dugoročno ne bi ni bilo! Tako je i u prodaji. Međutim, čini seda toga mnogi prodavci nisu svesni.

Sprinterski pristup u traženju klijenata je dobar, može brzo da da rezultate, ali je na duge staze neodrživ jer se prodavac brzo umori, sagori, pa onda drastično smanjuje svoju aktivnost ili je gotovoukida.

Ostaje nam,dakle,maratonski pristup kao najbolja strategija za dugoročni uspeh u prodaji. To je strategija koju koriste vrhunski prodavci. Oni se dobro pripremaju za traženje klijenata, zaistanastupaju „loveći“ svoju ciljnu grupu i ne ulažupreviše energije odjednom u vrlo kratkom periodu.

Dakle, potpuno je očigledno da ne postoji mogućnost da nešto prodamo ako nemamo kome to da prodamo!

Kao što već rekoh, kontinuirana potraga za novim kupcima ili korisnicima vaših usluga je ono što vaš biznis čini vitalnim i jednostavno ga održava u životu.

Shodno tome, svaki profesionalac u prodaji ima zadatak koji obuhvata sledeće aktivnosti:

-održavanje postojećeg nivoa prodaje kod kupaca

-prodaju dodatnih pratećih proizvoda iz ponude postojećim kupcima

-aktivno korišćenje preporuka aktuelnih kupaca i prodaju u dubinu

-konstantnu potragu za novim tržištem i novom ciljnom grupom

-prodaju proizvoda klijentima koji kupuju od konkurencije

U prodaji, kao i uopšte u biznisu,potraga za novim klijentima je primarnizadatak svake kompanije jer konkurencija nikada ne miruje. Može se reći da tu vaša brzina igra važnu, ali ne i jedinu ulogu. Pored brzine, važan faktor predstavlja i vaša prilagodljivostna konstantne promene na tržištu, novonastale okolnosti, nove zahteve kupaca i specifičnosti određene situacije. Prema tome, kada tražimo nove kupce moramo maksimalno da upotrebimosvoju kreativnost. To svakakopodrazumeva mnogo više od pukog okretanja telefona nasumice ili kucanja na nečija vrata bez pravog pristupa.

Imajući to u vidu, preporučujem vam da svoje angažovanje usmerite ka sledećim aktivnostima:

1. Napravite spisak svih firmi i pojedinaca na vašoj teritoriji kojima nameravate da ponudite svojeproizvode ili usluge!

2. Izvucite maksimum iz klijenata koji već koriste vaše proizvode ili usluge!

3. Potrudite se da svojproizvod ili uslugu prodate tzv.bitnim“ kupcima kako biste stekli dobrureputaciju, pojačali svojereference i olakšali sebi pristupdrugim kupcima, jer ćete se u toku prodajnog procesa pozvati na činjenicu da bitni kupci već koriste vaše proizvode ili usluge!

4. Neprekidnosebi postavljajte pitanja ko sve može biti vaša ciljna grupa, odnosno ko sve ima potrebu za vašim proizvodima i uslugama!

5. Neka vam lenjost ne bude navika, već izađite na teren i predstavite svoje proizvode kupcima.

6. Neprestanopratite časopise i literaturu iz vaše oblasti i njojsrodnih oblasti!

7. Svakodnevno se baviteaktivnostimakoje će vam pomoći daproširitesvoje kontakte i poslovnu mrežu!

8. Budite originalni u svojim aktivnostima, jednostavno se potrudite da vas kupci zapaze!

9. Budite interesantni, inspirativni, kreativni,pa čak i duhoviti kada kontaktirate potencijalne klijente!

10. Ne budite sujetni, pitajte nekog iskusnog kolegu koji je odličan u tome!

U prodaji postoji jedno univerzalno pravilo, a to je formula

10 : 3 :1

Ova formula nam ukazuje na činjenicu da mi u proseku (bez obzira na to šta prodajemo) na svakih deset pokušaja tri puta dobijemo šansu da napravimo prezentaciju, odnosno da nas kupac ozbiljnije sasluša,asamo jednom izvršimo prodaju.

Na prvi pogled, ovo deluje poražavajuće budući da smo u proseku devet puta doživeli neuspeh i samo jednu prodaju.

Kako formula 10:3:1 radi u našu korist?

Vrlo jednostavno. Ukoliko smo, primera radi, povećali broj neuspeha na 90, to znači da sada imamo u proseku 10 prodaja;ili ako je broj neuspeha 450, imamo čak 50 prodaja. Dakle, rešenje za povećanje prodaje nije komplikovano.

Što više pokušaja, to više prodaja!

Sve ovo nam govori da je uspeh direktno proporcionalan zbiru neuspeha.

Formula 10:3:1 oslikavaprimenutehnike bacanja“ što obimnije „mreže“ koja povećava verovatnoću da se obezbedi što veći broj kupaca.Ta tehnika je dobra, pogotov za osobe koje su nove u prodaji.

Međutim, profesionalni prodavci obezbeđuju sebi veću produktivnost po jedinici vremena tako što unapređuju pomenutu formulu 10:3:1 na sledeći način:

Oni su svesni činjenice da je od broja potencijalnih kupaca s kojima stupaju u kontakt mnogo važnija njihova sposobnost da raspoznaju koji od njih su pravi kupci!

Sve nam to govorida povećana efikasnost od nas zahteva da tradicionalni pristup prodaji, odnosno pristup KVANTITETA (bolje više), zamenimo pristupom KVALITETA (bolje manje), pod jednim uslovom – da pogađamo u suštinu, odnosno u „centar“.

Razmislite o tome koliko vam vremena oduzima konstantna potraga za kupcima koja ne rezultira prodajom.

Vaši potencijalni kupci mogu ili postati osobe koje traće vaše dragoceno vreme, ili pakosobe koje doprinose njegovom racionalnom korišćenju.

Zato je potrebno dasvoje kupce grupišete u četiri kategorije:

1.MALI PRIHOD, A MNOGO TRUDA

To su kupci koji malo kupuju, uglavnom ne daju preporuke, a veoma ih je teško uslužiti (zadovoljiti) zbog njihovih nerealnih očekivanja u vezi sa vašim proizvodom, cenom i uslugama.

2.VELIKI PRIHOD I MNOGO TRUDA

Za ovu grupu je karakteristično da kupujemnogoi daje preporuke, ali je takve kupce dosta teško uslužiti zbog njihovih, takođe nerealnih očekivanja. Oni su, dakle, vrlo zahtevni i troše dosta vašeg vremena i energije.

3.MALI PRIHOD I MALO TRUDA

Ova grupa kupaca ne kupuje mnogo, preporuke sa njihove strane nisučesta pojava, ali oni uopšte nisu zahtevni i imaju želju da sarađuju sa vama. Takođe, oni uopšte ne troše mnogovašeg vremena i energije.

4.VELIKI PRIHOD, A MALO TRUDA

To su kupci koji su pravi „rudnik zlata“. Kupuju mnogo, ponašaju se kao najproduktivnijideo vašeg marketinškog tima jer donose brojnepreporuke, a zauzvrat ne traže ništa. Nisu zahtevni i zaistažele da sarađuju sa vama.

D. R. Gilbert (Dragiša Ristovski),

direktor i vlasnik D. R. Gilbert Centar Group-a

www.drgilbert-centar.com

Berza

investicioni fondovi

kursna lista