homepage_name! > Izdanja > Broj 040-041 > Poslovna misao - Jay A. Conger

Poslovna misao

Jay A. Conger

Ako je ikada bilo vreme da poslovni ljudi savladaju finu umetnost ubeđivanja, onda je to sada. Prošli su dani naredi-i-kontroliši upravljanja dekretom. Danas se poslovi uglavnom vode preko funkcionalnih timova vršnjaka i generacije iz doba „bejbi buma“ i njihovih potomaka Generacije X, koji su pokazali malo tolerantnosti prema autoritetu koji se ne dovodi u pitanje.
Elektronska komunikacija i globalizacija su izazvali dodatnu eroziju tradicionalne hijerarhije, jer postoji slobodniji nego ikad protok ideja i ljudi oko organizacija i jer su donete odluke bliskije tržištima. Ove fundamentalne promene, više od decenije u pokušaju, ali sada čvršći deo ekonomskog okruženja, suštinski se svode na ovo: posao se danas obavlja u okruženju gde ljudi ne postavljaju pitanje „Šta treba da uradim?“ već „Zašto to treba da uradim?“
Efikasni odgovor na ovo pitanje „zašto“ je ubeđivanje.
Ipak, mnogi poslovni ljudi pogrešno shvataju ubeđivanje i i dalje ga slabo koriste? Razlog?



Ubeđivanje se naširoko prihvata kao veština rezervisana isključivo za prodaju proizvoda i zatvaranje poslova. Obično se smatra još jednim oblikom manipulacije – devijantnim ponašanjem koje treba izbegavati.

Sigurno je da se ubeđivanje može koristiti u prodaji i kritičnim situacijama u poslu, a može se i zloupotrebiti u cilju manipulisanja ljudima. Ali pravilno upotrebljeno i u svom punom potencijalu, ubeđivanje prevazilazi prodaju i potpuno je suprotno prevari.

Efikasno ubeđivanje postaje proces pregovaranja i učenja kojim ubeđivač vodi svoje kolege do zajedničkog rešenja problema. Ubeđivanje, zaista, podrazumeva i pokretanje ljudi prema poziciji na kojoj se trenutno nalaze, ali ne moljenjem ili laskanjem. Umesto toga, misli se na pažljivu pripremu, pravilnu upotrebu argumenata, prezentovanje snažnih dokaza, ali i trud da se pronađe ispravan emotivni pandan sa publikom.

Efektivno ubeđivanje je težak predlog za koji je potrebno vreme, a isto tako može biti moćniji model od menadžerskog modela naredi-i-kontroliši.

Kako je generalni direktor AlliedSignal, Lawrence Bossidy nedavno rekao: „Prošlo je vreme kada ste mogli da urlate i vrištite i tako iz ljudi izbijete učinak. Danas im se morate obratiti tako što ćete im pomoći da shvate kako mogu odavde stići tamo, učvršćujući kredibilitet i dajući im razlog i pomažući im da stignu tamo.

Uradite sve ovo i oni će rušiti sve pred sobom“. U suštini, on opisuje ubeđivanje – sada više nego ikada pre, jezik poslovnog liderstva.

Za trenutak razmislite o svojoj definiciji ubeđivanja. Ako ste slični većini poslovnih ljudi koje sam sretao (pogledajte odlomak „Dvanaest godina posmatranja i slušanja“), ubeđivanje smatrate relativno direktnim procesom.

Prvo, čvrsto iznosite svoj stav.

Drugo, iznosite argumente u prilog tome, praćene visoko asertivnim izlaganjem zasnovanim na podacima.

Na kraju, dolazite u fazu zatvaranja posla i radite u pravcu „zatvaranja“. Drugim rečima, koristite logiku, istrajnost i lični entuzijazam da dovedete do toga da drugi kupe vašu ideju. Realnost je da praćenje ovog procesa predstavlja pouzdan način da omanete u ubeđivanju.
Šta je, onda, efikasno ubeđivanje?

Ako je ubeđivanje proces učenja i ubeđivanja, onda, najopštije rečeno, obuhvata faze otkrića, pripreme i dijaloga. Mogu biti potrebne nedelje i meseci planiranja da biste postali spremni da ubeđujete kolege, jer učite o svojoj publici i poziciji o kojoj nameravate da raspravljate. Pre nego što i počnu da razgovaraju, efikasni ubeđivači su razmotrili svoju poziciju iz svakog ugla. Kakvo ulaganje vremena i novca od strane drugih će biti potrebno za moje stanovište? Da li su moji dokazi nedovoljni na bilo koji način? Postoji li alternativna pozicija koju treba da razmotrim?

Dijalog se događa pre i tokom procesa ubeđivanja.

Pre početka procesa, efikasni ubeđivači koriste dijalog da bi više naučili o mišljenju svoje publike, brigama i perspektivama. Tokom procesa, dijalog je i dalje oblik učenja, ali i postaje faza pregovaranja. Pozivate ljude na diskusiju, čak i debatu o vrednostima vaše pozicije, a zatim nudite iskrenu povratnu informaciju i predlažete alternativna rešenja. To se može činiti kao spor način da postignete svoj cilj, ali efikasno ubeđivanje se odnosi na testiranje i revidiranje ideja zajedno sa stavovima i potrebama vaših kolega. U stvari, najbolji ubeđivači ne samo da slušaju druge, već i uključuju njihove perspektive u zajedničko rešenje.

Ubeđivanje, drugim rečima, često obuhvata, u stvari, zahteva kompromis.

Možda se zbog toga čini da najefikasniji ubeđivači dele zajedničku osobinu: otvorenog su uma, nikada ne razmišljaju dogmatski. Ulaze u proces ubeđivanja, spremni da svoje stavove prilagode i prihvate ideje drugih. Takav pristup ubeđivanju je, što je zanimljivo, veoma ubedljiv po sebi. Kada kolege uvide da je ubeđivač voljan da sasluša njihove stavove i da napravi neke izmene u odgovoru na njihove potrebe i brige, odgovoriće veoma pozitivno. Više veruju ubeđivaču i pažljivije slušaju. Ne plaše se de će biti izmanipulisani. Ubeđivača vide kao fleksibilnog i stoga se radije žrtvuju. Zbog toga što je to toliko snažna dinamika, dobri ubeđivači često ulaze u proces ubeđivanja, sa već pripremljenim razumnim kompromisom.

Četiri načina da ne ubedite

U mom radu sa menadžerima, kao istraživač i konsultant, imao sam, nažalost, priliku da vidim direktore koji su toliko loši u ubeđivanju. Evo četiri najčešće greške koje ljudi prave:

1. Pokušavaju da svoj slučaj izgrade gardom, teško prodaju. Ovo zovem Džon Vejn pristupom. Menadžeri čvrsto iznose svoje pozicije na početku, a zatim procesom upornosti i logike, pokušavaju da proguraju svoju ideju do zatvaranja. U stvarnosti, iznošenje snažnog stava na početku ubeđivanja daje potencijalnim oponentima nešto za šta mogu da se uhvate - i da se bore. Mnogo je bolje da iznesete svoje stanovište finesama krotitelja lavova, koji angažuje svog „partnera“ pokazujući mu nogare stolice. Drugim rečima, efikasni ubeđivači ne započinju proces tako što kolegama daju jasni cilj, u koji treba da zariju svoje zube.

2. Opiru se kompromisu. Suviše menadžera kompromis smatra predajom, a on je od suštinske važnosti za konstruktivno ubeđivanje. Pre nego što ljudi prihvate predlog, žele da vide da je ubeđivač dovoljno fleksibilan da odgovori na njihova pitanja. Kompromisi mogu često dovesti do boljih, održivijih zajedničkih rešenja.

Ako ne pravi kompromise, neefikasni ubeđivači nesvesno šalju poruku da ubeđivanje smatraju jednosmernom ulicom.

Ali, ubeđivanje je proces davanja i uzimanja. Kathleen Reardon, profesor organizacionog ponašanja na Univerzitetu Južna Karolina, ističe da ubeđivač retko menja ponašanje ili stanovište druge osobe, a da ne promeni i svoje tokom procesa. Da biste ubedili, moramo ne samo slušati druge već i njihove perspektive priključiti svojima.

3. Misle da tajna ubeđivanja leži u predstavljanju snažnih argumenata. Tokom ubeđivanja ljudi da promene svoje mišljenje, snažni argumenti su važni. Bez sumnje. Ali argumenti, sami po sebi, su samo jedan deo jednačine. Ostali faktori su isto toliko važni, kao što je kredibilitet ubeđivača i njihova sposobnost da naprave pravilan, obostrano koristan okvir za poziciju, povezanost na pravom emocionalnom nivou sa publikom i komunikacija živopisnim jezikom, koja argumente čini živim.

4. Pretpostavljaju da je ubeđivanje jednokratni napor. Ubeđivanje je proces, ne događaj. Retko se, ako se ikada i postiže, zajedničko rešenje iz prvog pokušaja. Mnogo češće, ubeđivanje uključuje slušanje ljudi, ispitivanje stanovišta, razvijanje novog stanovišta koje oslikava input grupe, još ispitivanja, uključivanje kompromisa, a zatim ponovne pokušaje.

Ako vam se čini da je ovo spor i težak proces, to je zato što to i jeste. Ali rezultati su vredni truda.


berza_title!

fondovi_title!

kursna_title!